Descripción
Introducción
Diseñar un plan comercial efectivo es clave para aportar orden, coherencia y dirección al crecimiento de una empresa. Este curso propone una metodología práctica basada en experiencia real en empresas líderes, orientada a “bajar a tierra” la estrategia y convertirla en acciones concretas que generen resultados.
A lo largo del programa, los participantes aprenderán a analizar su situación actual, definir objetivos, identificar oportunidades de negocio y estructurar un plan comercial completo que conecte estrategia, mercado y ejecución. Todo ello con un enfoque práctico, apoyado en herramientas actuales como IA, análisis de datos y dinámicas aplicadas en clase.
Dirigido a
- Responsables comerciales y de ventas.
Directores de marketing y desarrollo de negocio. - Gerentes y perfiles de dirección que necesiten estructurar o mejorar su estrategia comercial.
- Profesionales que quieran pasar de la teoría a la práctica en la gestión comercial.
- Empresas que buscan ordenar su actividad comercial y mejorar resultados.
Objetivos
Comprender el papel del plan comercial como herramienta clave para aportar orden, coherencia y dirección al crecimiento empresarial.
Diseñar un plan comercial alineado con la estrategia de la empresa, definiendo objetivos, mercados, clientes y canales de actuación.
Identificar oportunidades de negocio y áreas de mejora en producto, posicionamiento, actividad promocional y desarrollo comercial.
Implementar y optimizar acciones comerciales mediante el uso de herramientas de análisis (IA, CRM, BI, etc.), mejorando la toma de decisiones y los resultados.
Contenidos
- Por qué es necesario un plan comercial: orden, coherencia y dirección.
- Relación entre plan estratégico y plan comercial.
- Análisis inicial: mercado, ventas, clientes y objetivos.
- Definición de objetivos comerciales.
- Estrategia por canal (B2B, B2C, especialista, online, etc.).
- Segmentación de clientes y mercados.
- Identificación de a quién vender y a quién no.
- Mapa de producto y posicionamiento.
- Análisis de portfolio y precios.
- Identificación de “business spots” y oportunidades.
- Desarrollo de propuesta de valor diferencial.
- Selección de canales de distribución más eficaces.
- Estrategias de comercialización según canal.
- Optimización de la presencia en mercado.
- Diseño de calendario promocional.
- Análisis de desviaciones y resultados.
- Planificación trimestral de acciones.
- Equilibrio entre promoción y margen.
- Tipologías: propia, externa o mixta.
- Evaluación del rendimiento comercial.
- Definición de planes de acción por zonas y equipos.
- Optimización de recursos comerciales.
- Medición de resultados y KPIs.
- Ajuste continuo del plan.
- Implementación de planes de acción (semáforo: rojo, amarillo, verde).
- Toma de decisiones basada en datos.
Gestor de Equipos. «Motivador y creador ambientes para generar Negocios»
Esade Business & Law: Dirección Comercial y Marketing
PLD: Leadership and development programme
Proyectos con Deloitte, coordinando y gestionando modelos de CRM para Equipos Comerciales.
Proyecto On line de Creación de Página Web Venta para Empleados de Grandes Empresas
Proyecto de Liderazgo en Dirección Comercial con CincoRazones (Inteligencia Emocional)
+20 Años Experiencia en Dirección Comercial y Gestión Equipos
+20 años Experiencia en Canales Distribución: Ventas Retail, Gran Consumo y Contract
Información adicional
| Dirigido a | Directivos, Mandos intermedios, Nuevo Talento, Técnicos |
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| Modalidad |
