Big Picture Negotiation®: Descifrando el ADN de negociaciones exitosas

MÓDULO 1: INGREDIENTES DE UN REGATEO FRUCTÍFERO

El regateo sigue siendo para muchos de nosotros la esencia de la negociación. A menudo parece que estamos en una situación competitiva, y somos nosotros contra ellos. Piense en regatear el precio de una camiseta en un mercado turístico de Shanghái o en vender su bicicleta usada a través de una plataforma como Wallapop. En la primera sesión saltamos directamente al «agua fría» de algunos ejercicios para ver juntos varios aspectos básicos del regateo. Analizaremos cómo funciona el regateo y cuáles son los factores clave para tener éxito.

• OP/TP
• ZOPA/WAP
• BATNA vs. Leverage
• Anclaje/Primera oferta

MÓDULO 2: COMPRENDER LA SITUACIÓN. The «Big Picture»

Tras nuestro primer ejercicio de negociación, nos daremos cuenta de que la negociación es mucho más que un mero regateo y veremos la importancia de comprender el «panorama general» de la negociación. Veremos cómo analizar nuestras propias necesidades y preferencias e introduciremos un marco que nos ayude a comprender las diferentes dimensiones de la situación de negociación para ver con mayor claridad si debemos tratar de crear más valor para ambas partes o sólo tratar de reclamar la máxima cantidad de valor para nosotros mismos.
Terminaremos esta sesión con un ejercicio de negociación que nos dará la oportunidad de aplicar los temas vistos en clase.

• Situación & Relación
• Diferencias Culturales
• Necesidades subyacentes
• Estilos de negociación

MÓDULO 3: LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

La negociación comienza (o al menos debería comenzar) mucho antes del regateo final entre las partes. Para muchos negociadores experimentados, la preparación es clave para el éxito final de una negociación. Durante el curso veremos diferentes herramientas que le ayudarán con la preparación. Y la preparación escrita del caso final formará parte de la evaluación. La fase de interacción, cuando está en contacto con la otra parte, puede dividirse en cuatro etapas diferentes:

• Exploración
• Encuadre
• Ofertas y concesiones
• Cierre

Nuestro ejercicio práctico se centrará en el encuadre, por lo que nos ejercitaremos en presentar nuestro punto de vista de la situación, expresar nuestras demandas y responder al encuadre de la otra parte.

MÓDULO 4: HERRAMIENTAS Y CONCEPTOS QUE LE CONVERTIRÁN EN UN MEJOR NEGOCIADOR

Una vez vistos los diferentes pasos de una negociación, en esta sesión veremos más de cerca las herramientas y conceptos más importantes que pueden mejorar su éxito en la negociación y que debería empezar a utilizar activamente después de este curso. En la introducción ya mencionamos el famoso BATNA desarrollado en Harvard.
Otra herramienta poderosa en la negociación, utilizada también en otras áreas, es la Escucha Activa, que debería aplicar en la fase de exploración para obtener la mayor cantidad de información posible de la otra parte.

• «Getting to Yes»
• Escucha activa
• Mapa de intereses
• Matriz de Concesiones

MÓDULO 5: ¿CUÁLES SON LAS TÁCTICAS Y TRUCOS DE NEGOCIACIÓN MÁS IMPORTANTES?

Echaremos un vistazo rápido al «lado oscuro» de la negociación. Hablaremos de tácticas y trucos de negociación comunes para poder identificarlos y abordarlos adecuadamente en las negociaciones reales a las que se enfrente en el futuro. Ejemplos famosos son «poli bueno/poli malo», «una última cosa», «memoria selectiva» o
«autoridad limitada». Todas estas tácticas y trucos (y muchos más) intentan crear una ventaja sólo para una de las partes y son contrarias a la idea de una creación común de valor adicional. Por lo tanto, es crucial mostrar a la otra parte desde el principio que conocemos estos trucos y que no aceptaremos que se apliquen a nuestra negociación.

• Mother Hubbard
• Red Herring
• Salami Tactic
• Split the Difference

MÓDULO 6: SER CONSCIENTE DE LAS  «TRAMPAS MENTALES»

Los sesgos cognitivos son patrones sistemáticos de juicio erróneo introducidos por Amos Tversky y Daniel Kahneman en 1972. A lo largo de los años se han identificado muchos de estos patrones, y algunas de estas «trampas mentales» pueden tener importantes implicaciones en la práctica de la negociación. Estas trampas
mentales pueden inducirle a perseguir un mal acuerdo cuando debería haberlo abandonado hace días o incluso semanas (Sesgo de Confirmación), pueden hacerle subir su puja cuando no sería necesario (Sesgo de Acción) o pueden hacerle pagar de más en las subastas (Efecto Dotación). Por lo tanto, conocer estas trampas mentales y tratar de evitarlas le lleva al siguiente nivel de negociación y le asegura a largo plazo tratos mucho mejores.

• «Action bias»
• «Confirmation Bias»
• «Endowment Effect»
• «Loss Aversion»

En los ejercicios prácticos desarrollados en el curso se incorpora el uso de I.A.