Ayudando a los Clientes a Tener Éxito – FranklinCovey

La Filosofía de Ayudando a los Clientes a Tener Éxito
El proceso de Ayudar a los Clientes a Tener Éxito esta concebido como una actividad consultiva que persigue una relación de “partenariado” con los clientes para así ayudar a las empresas a mejorar el enfoque general en una relación de negocios. Se centra en desarrollar y mejorar las habilidades de comunicación (indagación-abogacía), críticas pero a menudo olvidadas, para conocer las necesidades de los clientes, asegurarnos que la oportunidad es real, y ganar el negocio que deseamos.
Se centra sobretodo en el proceso y sistemática de la indagación, ya que con demasiada frecuencia, los vendedores se saltan esta etapa y gastan una cantidad inadecuada de tiempo abogando por su producto o servicio, convirtiéndose en un “catálogo parlante”.

La Intención Cuenta Más que la Técnica.

Su intención le hace libre. Es difícil destacar en el desarrollo de los negocios sin ser congruente y auténtico.

• ¿Cuál es su intención? ¿Qué desea que sus clientes perciben sobre usted, y sobre su propósito, cuando interactúa con ellos? Su intención, ¿es mutuamente beneficiosa?
• Cree un «estado mental»: ¿Cómo se ve, se oye, se siente, cuando usted es 100 % congruente con su intención?
• Cree un «ancla»: desarrolle una señal visual, auditiva, kinestésica (o multisensorial), que le permita asociarse con el estado mental deseado. Úsela repetidamente; construya la asociación.

Antes de cada interacción con el cliente, sitúese y comunique, desde su estado mental.

Desarrolle la Competencia Consciente:

Aumente continuamente su conciencia, de lo que es posible y de lo que no lo es, de lo que funciona y de la que no funciona. Desarrolle consistentemente, habilidades, capacidades y actitudes, que incrementen, su Cociente Intelectual (IQ), su Cociente Emocional (EQ), y su Cociente de Ejecución (XQ).

SOLUCIÓN

Cualificando Oportunidades: Indagar (ORD)

Cualificar oportunidades es la capacidad para decidir qué oportunidades son reales, y merece la pena seguir, y aquellas que no lo son. Al cualificar las oportunidades mejoramos el flujo de nuestra cartera de clientes ya que podemos centrarnos en las oportunidades de alta probabilidad de cierre.

Indagar (buscar primero entender), es el corazón de la cualificación de las oportunidades de venta. Para poder indagar es necesario ganarnos el derecho a mantener conversaciones estructuradas con los clientes y generar un clima de confianza, que permita al vendedor hacer preguntas eficaces y al cliente hablar y responder.

Aprenderá a entender sinceramente las Oportunidades de sus clientes, a identificar los Recursos de que disponen, a comprender su Proceso de Decisión (ORD), a escuchar de forma efectiva y a colaborar con los clientes para el éxito mutuo, rompiendo así las disfunciones existentes entre compradores y vendedores mediante la creación un diálogo real y honesto.

Conversión de las Oportunidades: abogar y presentar para cerrar (ER)

Convertir oportunidades es desarrollar la capacidad de elaborar y presentar soluciones exactas, y de cerrar las operaciones con éxito. También trata de permitir y gestionar los resultados de las decisiones de los clientes y conseguir el éxito en el largo plazo.

Aprenderá a elaborar, abogar y presentar Soluciones Exactas (E), y a gestionar los Resultados (R), es decir a entregar aquello que hemos vendido, y hacerlo de una forma tal, que construya y refuerce una relación a largo plazo.

Para ello es necesario convertir la información que nos aporta el cliente en una solución que cumpla exactamente sus necesidades, realizar presentaciones a las personas adecuadas y en el momento adecuado, para lograr que las decisiones y la gestión de relaciones con los clientes sea altamente efectiva.

Posicionamiento en relación a la competencia

”El enfoque de FranklinCovey es líder en la Venta de Soluciones”

Utilizado bajo permiso de ES Research Group.
2008 Sales Training Vendor Guide www.ESResearch.com/arena